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做好起重機銷售必須了解

發布時間:2013-12-02

    尋找客戶工具主要通網絡、廣告雜志等來尋找客戶源、利用電話來聯絡感情、了解客戶真正的需求、建立信任、贏得訂單。

  因為公司是以電話銷售為主、電話營銷并不等于隨機地打出大量電話、所以它需要一定的策略和技巧。

  1、打電話時要注意什么:

  A:首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因為銷售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.

  B:打電話給客戶時要知道自己想做什么?準備說什么?

  C:打電話或接電話時首先要調節自己的心態,不能太緊張.

  D:語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等。

  E:控制電話時間,簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。

  其實在這個過程當中,你的聲音很重要,自信地想象自己可以掌控整個談話過程,聲音語調的模仿和控制非常重要,同時相信自己所推廣的產品和服務真的可以幫助到自己的顧客。

  2、何時做電話拜訪是最恰當的?

  沒有定式,沒有最恰當,關鍵是看你的心情、你覺得什么時候恰當就恰當。

  3、打電話之前作為銷售人員我們必須掌握產品知識。

  當然了解產品的性能參數和用途以及如何尋找客戶群都需要一定的過程。產品的知識明后天由廠家來直接培訓及指導。

  4、應了解客戶性質、資料。

  A:貿易型:經營項目?

  B:生產型:生產產品?

  5、如何打好電話找對人:應從決策者下手。

  但往往我們的銷售人員在電話行銷中遭受到前臺或不相干的人員阻攔而受到的挫折。接待人員總是擋在我們和決策者進行實質接觸的大門之外。這時候你就要根據對方的反映而隨機應變。

  電話行銷突破接待人員的6個策略

  A:克服你的內心障礙

  不要覺得買方公司是你的衣食父母,你不敢輕易冒犯、要提醒自已我們產品質量是一流的、價格最優惠的、是在給客戶提供好的供貨渠道、好的服務。

  B:注意你的語氣

  好象是打給好朋友一樣:

  你好!張先生在嗎?不要說:我是XX要說出公司的名稱。

  C:避免直接回答對方的盤問

  接電話的人通常會盤問你三個問題:你是誰?你是哪家公司?有什么事情?如果你不直接回答這些問題,他們就不知道該怎么辦。你或許該這樣回答:我很想告訴你,但是這件事情很重要,我必須直接跟他說。

  D:使出怪招,迂回前進;讓接電話的人措手不及,不要讓自己聽起來就象推銷員,要使出些怪招讓對方失去戒心。

  例如:對方:“這是某某公司,您好!”你:“嗨!張先生在嗎?”對方:“請問你是哪家公司?找他有什么事?”這時你很迷惑地說:“我也不知道,剛才我在接電話是他給我打了電話來、只留了電話號碼說是要什么繼電器、所以我才打電話找她。”

  E:擺高姿態,強渡難關。

  “你跟陌生人講電話都是這樣的嗎?你老總交代你要這樣嗎?”“你幫我轉電話之前,還想知道關于我個人什么事”。

  F:如果買方不在或是沒空、別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。以后再打。

  因為接電話的人知道你是在推銷產品某種商品時他跟本不會給你傳達負責人員、而且下次你打時碰巧也是他接到、他就會直接找借口說負責人不在。

  6、找到負責人如何交談(4點)

  對自已打電話的目的說清楚、一般只要用到這方面的客戶都會對你的話題感興趣、此時他們主要關心的就是價位和交貨期問題

  (報價時不輕易亂報、要通過電話交談了解對方公司的情況后才給于口頭報價、比如、他們是否每年都做、每年做多大、是什么時間做?,F在在跟那家公司在做、跟我們公司有沒有竟爭優勢等等)。

  A:你打電話到對方,負責人一口拒絕了怎么辦?

  (在你確認他們公司有意向時)過一段時間再打,可能此時此刻他的心情不好,也許下一次你打電話過去,不是上次的那個人接的。兩個人的態度就可能完全不同!

  (實在不行告訴自己應該打好下一個電話而不是在這一個讓自己感覺到挫折和失望的電話上待的太久!繼續聯系下一個客戶,下一個客戶會更好!)

  B:價格的問題

  我以前做的是XX元、你為什么現在是XX元,在你了解市場價的情況下,自我發揮。

  C:做其它黃頁、為什么要做你的黃頁、你的價格又那么高

  介紹我們產品的優勢、(發行量大、覆蓋面廣、品牌的影響力及市場占有率)平時也要多收集其它媒體的一些相關資料。

  D:電話銷售中,如何建立信任度?

  一般小中型公司都擔心會上當受騙缺發安全感、一聽說是做黃頁的、他可能會很謹慎,解決的辦法最好就是多通電話,和對方溝通的時候要表現出真誠,發自內心,特別重要的是要學會傾聽,不要老是想自己要講什么.

  7、做為一名銷售人員,要適時的做客戶的心理評估和換位的思考。

  站在客戶的立場考慮問題,將心比心,如果是自己,會接受嗎?

  8、電話的跟進。

  拉近與客戶的關系,不一定每次電話都要談業務,先嘗試和對方做朋友,但切記的就是交朋友就是要交心,要讓對方感覺到自己在關心對方而非在找好處。

  9、作為一個銷售人員,如何做好工作時間以外的額外工作。

  A:當和客戶完成簽單工作后,自己要做好整理記錄,并定期電話跟蹤,以便于了和客戶保持良好的售后關系。

  B:作為銷售人員一定要做好自己的周、月、季、年度總結和周、月、季、年度計劃,總結和計劃要按照自己的思路去完成,不能求其應付,濫竽充數。

  C:有時間應多看和廣告相關的書籍,以鞏固自己的專業知識。

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